L’art d’écrire pour vendre s’appelle le copywriting.
En tant qu’affilié, infopreneur, web entrepreneur, tu as justement besoin de vendre un produit, une formation ou un service ?
Tu dois mettre en place une publicité, rédiger un article de blog, une page de vente, une fiche-produit ou tout autre support marketing ?
Ce sujet va forcément t’intéresser.
Écrire des textes pour vendre ne s’invente pas, elle s’apprend.
Cet art est délicat, car il utilise les leviers cognitifs pour attirer le lecteur, le captiver et le transformer en acheteur régulier.
À la différence de la simple rédaction Web, le copywriting impose un engagement du prospect sur un temps plus court.
Tu aimerais sûrement connaître les secrets de ces copywriters.
Découvre dans cet article les 3 plus grandes méthodes d’écriture pour vendre mieux.
1- La formule AIDA, une méthode de copywriting très connue des marketeurs
Qu’est-ce que la méthode AIDA ?
C’est un acronyme qui veut dire Attention, Intérêt, Désir et Action.
La méthode a été créée en 1898 par Elias St Elmo Lewis, un publicitaire américain pour vendre dans des foires des lotions et remèdes afin de soigner différents maux.
Cette technique de vente a été reprise par un copywriter nommé Gary Halbert. Selon ce dernier, pour qu’une communication commerciale soit réussie, il faut passer par 4 étapes correspondant chacune à un besoin particulier du consommateur dans son parcours d’achat.
Cette formule s’intègre dans une stratégie d’inbound marketing, ce qui consiste à produire du contenu apportant des solutions aux problèmes de ton audience.
Elle a pour principal intérêt à t’aider à la réflexion de tes actions marketing.
Quelle est la structure AIDA ?
Étape 1 — Attention
Cette étape est loin d’être la plus facile, surtout quand on sait que l’Homme a une capacité d’attention inférieure à un poisson rouge (moins de 9 secondes).
Il s’agit ici de capter l’attention du prospect dès le premier contact avec celui-ci en :
- Employant des mots bien ciblés, un titre percutant avec une police particulière ;
- Choisissant un visuel soit captivant soit choquant ou attrayant ;
- Utilisant des couleurs vives qui attirent l’œil ;
- Surprenant avec un contenu hors contexte ou un humour selon le domaine d’activité.
Tous ces moyens mis en place en haut de ton entonnoir de conversion vont faire stopper le visiteur sur ton message.
Cette étape permettra aussi de te démarquer de la concurrence.
Étape 2 — Intérêt
Maintenant que l’attention a été captée, le plus dur va être de garder son intérêt pour qu’il veuille en savoir plus, attiser sa curiosité.
Tu vas me demander comment faire.
Pas en énumérant simplement une liste de caractéristiques de ton offre, mais en les associant plutôt à des bénéfices pour le consommateur.
Par exemple, tu ne vas pas écrire :
« Je vous propose une télévision, technologie Quantum Mini LED, résolution 8 k, écran infinity sans bords, etc. »,
mais plutôt :
« Regardez vos films, chez vous, grâce à cette nouvelle génération d’écran qui propose une technologie à faire trembler les cinémas »
ou
« Ce téléviseur se marie parfaitement avec les dernières consoles de jeu grâce à son rendu audio et vidéo exceptionnel ».
Il devra être convaincu de l’utilité de ce que tu lui proposes.
Tu peux même user de storytelling dans cette étape qui est l’art de raconter une histoire pour passer un message, car faire appel aux émotions est toujours très important pour vendre.
Ici, on te demande d’imaginer…
Regarde la marque Apple qui, dans l’une de ses pubs, fait référence à une femme coincée dans sa voiture immergée jusqu’au cou et qui réussit à appeler à l’aide, grâce à son téléphone Apple Watch Series 7. Ses caractéristiques ne sont pas énumérées mais on a compris qu’il était étanche et que cela allait lui sauver la vie.
Dès le début, la musique et la scène sombre annoncent une situation grave et captent notre attention.
On veut connaître la suite !
Par la même occasion, demande-toi quelles émotions ont voulu faire passer Apple avec cette vidéo publicitaire.
Je dirais le besoin de sécurité.
Pas toi ?
Franchement, même si le téléphone est hors budget pour moi, j’imagine ma femme dans cette situation et cela me donne envie de l’acheter !
La connaissance de ton client idéal, dit aussi « persona » ou « avatar » est donc cruciale et te permettra de toucher au plus juste ton public cible.
Étape 3 — Désir
C’est l’étape où tu dois monter d’un cran le jeu des émotions.
Ton offre doit sembler pour le consommateur irrésistible, en lui démontrant à quel point ta solution est la meilleure, de façon à donner envie à ton prospect de l’utiliser, de l’essayer, etc.
N’hésite pas à faire appel aux 5 sens pour qu’il se projette encore un peu plus.
Pour cela, utilise des mots comme :
- Gigantesque, éclatant, brillant, sombre pour la vue ;
- Fade, alléchant, juteux, délicieux pour le goût ;
- Doux, croustillant, soyeux pour le toucher ;
- Frais, nauséabond, senteur pour l’odorat ;
- Murmure, déflagration, tonnerre, orage pour l’ouïe.
Fais le paradoxe au cas où ton prospect n’obtiendrait pas ton produit ou ton offre.
Tu peux y ajouter des témoignages vidéo de clients satisfaits pour rassurer ton prospect.
Étape 4 — Action
C’est la dernière phase de ton tunnel de vente.
Ici tu n’as plus que les personnes vivement intéressées par ce que tu proposes.
Elles sont convaincues.
Il suffit donc de faciliter le passage à l’action de ton futur acheteur.
La mise en place des boutons d’appel à l’action, appelés dans le marketing « Call To Action » va te permettre de convertir ton contact (lead) en client.
Certains moyens peuvent l’aider à s’engager comme la rareté du produit, l’urgence (promotion de dernière minute, par exemple), l’exception (anniversaire, cadeau bonus, etc.).
Tu l’auras compris, ton visiteur ne s’inscrira pas à ta newsletter, ton webinaire et encore moins à acheter ta formation si celui-ci n’est pas passé par les phases précédentes.
À quelles occasions utiliser la méthode de copywriting AIDA ?
L’AIDA est applicable à tous les supports marketing. Tu peux l’utiliser pour rédiger tous tes contenus transactionnels que ce soit :
- Une page de vente ;
- Une landing page
- Une page fixe de site internet ;
- Un script pour une vidéo ou un podcast ;
- Une description de produit ;
- Des posts sur Facebook, LinkedIn ;
- Des emails promotionnels aussi bien dans leurs objets que leurs corps de texte ;
- Etc.
Comme AIDA est assez controversée dans sa méthode, elle peut être complétée de deux autres étapes.
En effet, certains marketeurs considèrent que la confiance et la satisfaction du prospect ne sont pas assez prises en compte.
C’est pour cette raison que tu entendras peut-être parler d’AIDCAS.
Le « C » reprend la Confiance (confidence en anglais) accordée à une marque.
Il est vrai que quand Adidas et Nike proposent une publicité, ils ne partent pas du même niveau, car grâce à leur notoriété, ils obtiennent de fait, la confiance de leurs fans.
Le « S » de Satisfaction est quant à lui une valeur importante à considérer, car elle déterminera la fidélisation du client et de ses probables nouveaux achats.
2- La méthode PAS : agiter le problème pour mieux le solutionner
Qu’est-ce que la technique PAS ?
On reste toujours dans les acronymes qui, cette fois, veulent dire Problème, Agitation et Solution.
Comment est-elle structurée ?
- Le Problème : Tu connais ton audience, ses besoins, ses peurs, etc.
Tu vas donc exposer le problème dès le début de ton contenu afin de concerner très rapidement ton client cible.
- L’Agitation : Tu ne vas pas te contenter de citer la problématique mais tu vas l’exacerber, donner des détails, expliquer son ampleur.
- La Solution : Là, tu te poses en « sauveur » et tu proposes ta solution.
3- La méthode PASTOR utile pour une page de vente longue
Qu’est-ce que la méthode PASTOR ?
Lorsque tu dois écrire des pages de vente longues, il est préférable d’utiliser cette méthode. Il s’agit de parler du « P » de Problème, « A » d’Amplification, « S » de Story et Solution, « T » de Transformation et Témoignages, « O » d’Offre et « R » de Réponse.
La structure PASTOR en détails pour écrire sa page de vente
Le Problème
Plus tu vas décrire un problème, plus tu seras crédible devant ton visiteur.
Il lui semblera alors comme une évidence que tu auras une solution pour lui.
L’Amplification
À cette étape, le but serait de faire visualiser les dégâts auxquels il devrait faire face en cas d’inaction.
Comment atteindre cet objectif ?
Tu dois expliquer à ton prospect les conséquences s’il ne remédiait pas à son souci.
La Story et la Solution
C’est le moment d’apporter ta solution et si tu peux la présenter sous forme de story c’est encore mieux.
Si ton histoire montre que tu as vécu ce problème dans le passé et qu’aujourd’hui c’est résolu grâce à telle solution. Dans ce cas, ton visiteur aura envie de s’identifier à toi et voudra le même résultat (donc acheter le même produit).
La Transformation et le Témoignage
Tu pourras terminer par les résultats qu’apportera ton produit/service ou ta formation. En effet, nous-même lorsque nous achetons un bien, nous souhaitons connaître les bénéfices et non les caractéristiques uniquement.
Les bénéfices sont les gains, les avantages qu’apporte le produit comparés aux caractéristiques qui sont les moyens, les éléments qui composent le produit.
Tu dois insérer ici la preuve sociale grâce à des témoignages, pour rassurer le client potentiel.
L’Offre
Il est temps de détailler ton offre, ce qu’elle contient, ses bonus, le prix, etc.
La Réponse
Cela revient à l’appel à l’action de la méthode AIDA.
Lorsque tu rédiges ta landing page, ta publication sur les réseaux sociaux, tes campagnes d’email, tes pages de vente, tu dois penser à ces méthodes de rédaction marketing.
Si tu veux vendre, tu dois absolument t’intéresser au copywriting.
Maintenant, si tu veux apprendre l’écriture pour convertir plus facilement tes prospects en client, je te conseille de suivre la formation de Bettina DUPUIS sur Le Copywriting pour Tous.
Et si pour plein de raisons, tu ne veux pas te lancer dans une formation, je te propose une « copie privée en FR » de l’excellent livre sur le copywriting de JIM EDWARDS !
Avec toutes ces informations et recommandations, je ne doute pas que tu pourras vendre mieux lors de tes prochains contenus marketing. À toi le copywriting !
