Tu rencontres des difficultés pour vendre ton produit, ta formation, ton service ?
Alors cet article est pour toi !
Tu dois d’abord comprendre comment fonctionne un parcours d’achat.
Ainsi, tu aborderas plus sereinement chaque stade de ton entonnoir de vente.
Pour cela, tu dois comprendre le lien entre le TOFU MOFU BOFU et le tunnel de vente.
Ainsi, tu sauras proposer la bonne offre au bon moment et au bon prospect.
J’ai dû moi-même me former à tout cet univers du marketing digital pour vendre plus facilement lors de mon business en ligne.
Je te partage donc le fruit de mes recherches sur les 3 étapes pour vendre efficacement avec le TOFU MOFU BOFU.
C’est parti !
Quel rapport entre le tunnel de vente et le TOFU MOFU BOFU ?
Rappelons tout de même qu’un tunnel de vente est l’ensemble des étapes par lesquelles passe un visiteur pour devenir un client.
Au départ, ta communication (post, pub, vidéo, …) s’adresse à un public large, qui ne te connaît pas.
Nous sommes ici en haut de l’entonnoir de vente, la partie la plus large : le TOFU.
Progressivement, parmi ces personnes, quelques-unes vont faire attention à ton offre et vont chercher de l’information.
Petit à petit, le prospect va se laisser tenter par plus de contenus au moyen d’un cadeau ou d’un essai offert (appelé lead-magnet) en échange d’une adresse mail : le MOFU.
Le tunnel d’achat se resserre sur les prospects prêts à acheter. Ils passent donc commande et deviennent des clients : le BOFU.
⏩ Pour en savoir plus, je t’invite à lire cet article : « C’est quoi un tunnel de vente en ligne ? »
Le TOFU (Top of the Funnel) : Première étape du tunnel de vente
Qu’est-ce le Top of the Funnel ?
Le top of the Funnel est le premier stade de l’entonnoir de vente, situé au sommet de celui-ci.
Si l’on fait un peu de « psychologie humaine », on peut constater 5 phases lors d’un processus d’achat.
En effet, tous les internautes que l’on cible ne sont pas au même stade d’intention d’achat.
En fonction de l’endroit où il se trouve, on proposera donc une offre différente.
Cette étape est aussi appelée phase de sensibilisation, car les prospects ne sont pas forcément conscients de leur besoin.
Ils ne savent peut-être même pas qu’ils ont un problème à résoudre.
On parle de « trafic froid ».
Ton intervention devra alors être informative pour sensibiliser ton audience à la problématique et à la découverte de ton produit, de ton service ou tout simplement de ta marque.
Dès le début de ton tunnel de vente, pour toucher ton public cible, tu devras avoir cerné son besoin, ses motivations et ses freins à l’achat.
Quand ton « client idéal » va se rendre compte d’un manque, alors il passera à la phase d’information.
À ce moment-là, il devra te trouver sur son passage.
La rédaction de contenus pertinents sera capitale.
Les contenus adaptés en haut du tunnel de vente pour sensibiliser le public
Dès lors que tu as compris les attentes de tes prospects, tu peux optimiser leur parcours d’achat en leur proposant un contenu adapté.
Tu les accompagnes à créer de l’engagement jusqu’à devenir des clients.
Le contenu est alors informationnel et non transactionnel, car les leads ne sont pas encore qualifiés. L’objectif est donc de solliciter leur attention.
Par ce biais, tu leur montres que tu existes, que tu es sérieux, car tu leur partages ton domaine d’expertise.
Cela va rassurer ton public. Voici donc les canaux de communication à prioriser lors de cette étape.
L’article de blog
Le blogging a plusieurs intérêts pour l’entreprise.
Il permet de :
- Transmettre des informations et ainsi montrer une expertise sur le sujet ;
- De répondre aux questions des internautes en choisissant les requêtes clés pertinentes de tes prospects afin de rendre tes articles de blog visibles sur Google. C’est ce que l’on appelle le référencement organique (SEO).
- D’échanger avec ton audience et de favoriser l’interactivité.
En éduquant ainsi ton audience, tu te positionnes en tant que professionnel et tu gagnes en notoriété.
Tes lecteurs fidèles sont des gens intéressés, donc des prospects qualifiés.
Les Vidéos
De la même manière que le blog, la vidéo permet d’apporter de l’information sous forme de tutoriels répondant à un problème rencontré par ton public.
Additionner les formats augmente tes chances d’atteindre ta cible.
Les personnes qui n’aiment pas lire peuvent s’y retrouver dans le visionnage d’une vidéo explicative. Tu peux y ajouter des témoignages vidéo de clients existants qui rassureront tes prospects.
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Les posts sur les réseaux sociaux
Ta présence sur les réseaux sociaux est indispensable.
Tu en auras besoin pour créer une communauté qui te suive.
En fonction de ton domaine d’activité, tu devras choisir Instagram, Facebook ou d’autres réseaux sociaux.
Ne t’éparpille pas.
Choisis-en un ou deux, pas plus.
Le challenge sera de publier régulièrement des contenus de qualité.
Il faut plutôt aborder la gestion de tes médias sociaux comme un marathonien et non comme un sprinteur.
Tu peux te faire aider d’un calendrier déjà établi jour par jour pendant 24 mois pour créer des publications engageantes sur les réseaux sociaux.
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Répondre à des questions posées dans des groupes spécialisés peut aussi te faire gagner en visibilité et en crédibilité.
Si en plus, tu as rédigé un article traitant du problème et qu’il est partagé par tes followers, BINGO ! Tu auras atteint ton objectif.
Le copywriting AIDA pour capter l’Attention des visiteurs
Tu vas me dire : « C’est très bien de rédiger du contenu, mais comment vendre en écrivant ? ».
Les marketeurs utilisent plusieurs techniques d’écriture pour vendre.
On l’appelle le copywriting.
Dans le milieu du marketing, les copywriters utilisent la méthode AIDA, mais aussi le PAS, 3C, etc.
Arrêtons-nous sur la méthode la plus courante, AIDA.
Ce modèle va t’aider à écrire ton message marketing.
Précisément dans cette phase, il s’agira d’attirer l’attention du visiteur sur ton produit, ton service ou ta formation.
C’est le « A » comme Attention.
Par quels moyens ?
- Un titre accrocheur, une image percutante qui vont faire que l’internaute va arrêter de scroller sa page Facebook ou autre.
- Une police ou une couleur particulière qui attirera son regard.
⏩ Pour cela, je te conseille une formation pour apprendre à rédiger tes pages de vente.
La stratégie du Top of Funnel marketing
L’appel à l’action
Chaque article publié, chaque post sur les réseaux sociaux, chaque image, chaque page de site internet doit être accompagné d’un appel à l’action correspondant à un objectif précis.
À cette étape de sensibilisation, il s’agit d’inciter le visiteur ayant pris connaissance de ton existence à s’engager un peu plus.
Des CTA (Call To Action) comme : « S’inscrire pour en savoir plus », « Cliquez ici », « En apprendre plus », vont faciliter le passage à l’action.
Les propositions de valeur unique ou UVP
C’est un avantage qui permet de résoudre un problème.
Cette UVP doit être rapidement visible, par exemple sur la page d’accueil d’un site internet, avant la ligne de flottaison (c’est ce qui est visible avant de scroller la page).
Elle est essentielle pour attirer l’attention, car on sait que le visiteur d’un site ne reste que quelques secondes avant de décider de rester ou partir.
Tes USP (Unique Selling Proposition qui signifient propositions uniques pour vendre) devront y être associées pour expliquer aux internautes de quelle manière tu vas les aider et aussi pour te différencier de ta concurrence.
La valeur ajoutée du contenu proposé
Dans tes publications, tu devras y apporter de la valeur, expliquer pourquoi ton offre est intéressante, en quoi elle va aider ton audience.
Le référencement naturel
Tu seras obligé de repérer les requêtes clés afin d’y répondre pour intéresser ton public, mais aussi et surtout pour que les moteurs de recherche te positionnent bien dans leurs résultats.
Ce qu’il faut retenir.
Tu l’auras compris, le TOFU est donc le premier contact que le visiteur aura avec ton univers (blog, vidéos, réseaux sociaux, etc.).
Il devra comprendre en très peu de temps, qui tu es, ce que tu proposes et comment tu peux l’aider.
Le but du TOFU est d’amener ton prospect à cliquer sur un CTA pour arriver à l’étape suivante : le MOFU.
Le MOFU (Middle of the Funnel) : Deuxième étape du TOFU MOFU BOFU
Qu’est-ce que le MOFU ?
Le Middle of the Funnel, est le deuxième stade de ton tunnel de conversion, situé au milieu de celui-ci.
Nous quittons la phase de sensibilisation pour entrer dans la phase de considération.
Ton prospect connaît ta marque et ce que tu proposes.
Il se rend compte qu’il a peut-être un besoin.
Il va alors glaner des informations de part et d’autre du Net, voire comparer, car il veut en savoir plus.
À ce stade, il devient donc un lead sérieux.
Il est temps de lui proposer des renseignements supplémentaires pour répondre à ses attentes.
Tu devras donc employer plusieurs moyens pour proposer à tes contacts des contenus plus approfondis.
Les contenus adaptés en milieu de tunnel de vente pour qualifier le prospect
Lors de cette phase, tu donnes la possibilité à ton visiteur intéressé, d’en savoir plus sur ton offre.
Tu en profites pour obtenir son contact en échange de contenus de valeur sous forme de livres blancs, de témoignages/avis clients, de webinaire et de landing pages (page d’atterrissage).
Ainsi, ce ne sera plus un inconnu.
Tu pourras, par la suite, utiliser cette adresse mail pour maintenir un lien avec lui au moyen de campagne d’email.
AIDA, la méthode de vente pour susciter l’Intérêt des internautes
Tu te rappelles que nous avions évoqué le « A » d’Attention de la méthode de copywriting AIDA pour la première étape.
Ici, nous utiliserons le « I » d’Intérêt.
Tu devras convaincre ton prospect pour qu’il t’accorde un peu de son temps.
Ici, tu pourras y énumérer les caractéristiques de ton offre, lui raconter une histoire (ce que l’on appelle le storytelling), ou de l’impliquer dans la problématique par des questions rhétoriques.
En utilisant cette technique, tu balayes les doutes éventuels de tes prospects.
La stratégie du lead nurturing
Le principe du lead nurturing est de faire venir à toi les prospects potentiellement intéressés par la solution que tu proposes, mais qui n’ont pas encore achetés.
L’objectif est donc de fidéliser tes contacts pour les guider jusqu’à l’achat car à ce stade ils ont besoin de plus de confiance.
Des études très intéressantes sur l’impact de l’e-réputation qui influencent l’acte d’achat des internautes ont montré que 88 % des acheteurs consultent des avis de consommateurs, des forums ou des blogs avant de réaliser un achat en ligne.
Il s’agira alors de maintenir une relation avec eux en créant du contenu.
Celui-ci devra répondre à leurs préoccupations jusqu’au moment où ils se sentiront prêts à passer à l’étape supérieure.
De ton côté, tu auras eu le temps d’établir une relation plus approfondie avec ton éventuel client.
Tu le connais mieux.
Tu peux donc avoir une approche plus fine, plus ciblée.
Ton offre sera plus personnalisée.
Pour établir toute cette stratégie, tu devras procéder par étape :
- Définir tes objectifs
- Segmenter tes contacts dans ton autorépondeur en fonction de tes critères ;
- Créer tes publicités ou messages sur tes pages de vente en fonction de tes personas ;
- Mettre en place tes workflows pour automatiser une réponse adaptée en fonction du comportement de ton prospect s’il clique ou non sur telle offre.
Ce qu’il faut retenir.
Le MOFU est une étape décisive.
Elle va te permettre d’enrichir ta liste de contacts, donc de potentiels clients.
Sans cela, ton tunnel s’arrête !
Attention, le Middle of the Funnel concerne aussi tes clients qui seraient intéressés par une autre offre.
Le BOFU (Bottom of the Funnel) : Troisième étape de l’entonnoir de conversion
Qu’est-ce le BOFU ?
Le Bottom of the Funnel est le troisième et dernier stade de ton tunnel de vente.
Nous laissons la phase de considération pour entrer dans la phase de conversion.
Ton lead qualifié a conscience de son problème et est prêt à le résoudre en achetant ton offre.
On l’appelle dans le jargon, un « prospect chaud ».
Les contenus adaptés pour clôturer l’achat du lead qualifié
Le contact te suit depuis peut-être un moment, lit tes newsletters régulièrement et est convaincu que la solution que tu proposes est la bonne.
Le désir est là.
Il faudra faire tomber les dernières incertitudes possibles.
Dans ce cas, il faudra le rassurer en proposant des témoignages clients ravis, de garanties de remboursement ou de livraison, d’une rareté dans le produit, des fonctionnalités uniques, etc.
La formule AIDA pour convaincre tes prospects d’acheter
À ce stade, tu peux faire une offre à ton visiteur.
Ici, tu utiliseras le « D » de Désir et le « A » d’Action de la technique de copywriting AIDA.
C’est une étape très difficile, car tu devras jongler entre les émotions et les arguments de raison pour faire tomber les dernières objections possibles.
C’est un exercice d’équilibriste.
La dernière étape restant l’action avec un appel à l’action clair, simple et concis.
Comme tu le constates, comprendre les différents états par lesquels passent tes prospects avant de devenir tes clients, aide dans la construction de ton tunnel de vente et dans ta réussite.
En résumé, les clés pour construire un entonnoir de conversion efficace sont :
- Le TOFU MOFU BOFU pour connaître à quel stade ton prospect se situe dans sa volonté d’achat afin de proposer le contenu adéquat ;
- Un bon design pour attirer l’œil et capter l’attention ;
- Le copywriting pour toucher ton prospect avec des mots justes ;
- Un outil tout-en-un comme Systeme.io pour créer tes landing pages, campagnes d’emails, la segmentation de tes contacts, tes workflows, tout cela en automatique.
Cet article est long, mais indispensable pour bien comprendre l’écosystème à mettre en place pour lancer ton activité en ligne.
Le TOFU MOFU BOFU n’ont plus de secrets pour toi, alors à toi de te lancer !
